Honorarverhandlung: Wie reagieren Sie bei einem zu niedrigen Honorarangebot?

 

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Honorarverhandlung: Wie reagieren Sie bei einem zu niedrigen Honorarangebot?

Honorarverhandlungen sind für viele Selbständige ein Greuel. Für Trainer, Berater und Coachs gehören Verhandlungen über ihr Honorar zum Alltagsgeschäft, egal ob es sich um den Tagessatz bei einem Training oder um Coaching- bzw. Beratungsstunden handelt.

Aber auch andere Freiberufler, beispielsweise aus der Gesundheits- und Wellnessbranche nutzen immer stärker die Gelegenheit, sich durch Vorträge Ihrem Zielpublikum vorzustellen.

Leider sind die Honorarverhandlungen als Bestandteil von Akquisitionsgesprächen oder Verkaufsgesprächen nicht nur unbeliebt sondern manchmal regelrecht verhasst. Es gibt viele Gründe, ein Grund ist, dass wir unsicher sind, wie wir in bestimmten Situationen reagieren sollen.

Wie reagieren wir, wenn das angebotene Honorar erheblich von unseren Vorstellungen abweicht?

Das Problem existiert natürlich nur, wenn das Angebot nach unten abweicht. 😉

Akquise in der Praxis: Kennenlern-Termin

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Honorarverhandlung: Honorarangebot beim Kennenlern-Termin

Ich fuhr zu einem Vorort-Termin zum „Kennenlernen“. Nebenbei gesagt, sollten Sie solche „Kennenlern-Termine“ heutzutage nur noch selten vereinbaren. Bei meinem Termin kamen wir nach dem „Kennenlernen“ und dem Gespräch über mögliche Seminare dann schließlich zur Frage des Honorarsatzes.

Honorarverhandlung: Wer nennt zuerst den Betrag?

Da mein Verhandlungspartner nicht bereit war, mir einen konkreten Honorarsatz zu nennen (schade), blieb mir nichts anderes übrig: Ich warf als Erste einen Betrag in den Verhandlungsring.

Es ist übrigens nicht egal, wer zuerst eine Summe nennt. Aber die Hintergründe und die Auswirkungen würden mich jetzt von meiner Story  weglocken. seien Sie also gespannt auf einen weiteren Blog-Artikel, der in Kürze erscheint. 😉

Akquise in der Praxis: Nehmen Sie die Honorarverhandlungen „sportlich“

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Honorarverhandlung: Nehmen Sie das Honorarangebot sportlich

Der größten Fehler, den Sie machen können, ist, die kommende Honorarverhandlung persönlich zu nehmen und sich quasi mit der Honorarhöhe persönlich zu identifizieren. Dieser Fehler wird sehr oft gemacht und der Trainer, Redner oder Coach fühlt sich dann persönlich angegriffen und in seiner Persönlichkeit herabgewertet.

Quatsch!

Mir ist noch kein Verhandlungspartner begegnet, der mich mit der Honorarhöhe persönlich beleidigen wollte.

Die Gründe für die Honorarhöhe sind so vielschichtig, das ist ebenfalls ein separater Artikel wert. Und die Budgethöhe, die Ihr Verhandlungspartner hat, ist nur ein Aspekt und beileibe nicht der einzige bei der Nennung des konkreten Honorarsatzes…

Honorarverhandlung: Feilschen wie auf dem Basar

Ich nannte also meinen Tagessatz bei Seminaren. Danach kam das, was ich gerne

„feilschen wie auf dem Basar“

nenne.

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Honorarverhandlung ist wie Feilschen auf dem Basar

Je nach Persönlichkeit und Vorlieben Ihres Verhandlungspartners wird der Verhandlungsteil „feilschen“ mehr oder weniger ausgeprägt sein.

Mein Gesprächspartner war also am Zug und simulierte den bereits von mir halbwegs erwarteten „Schock“. Er nannte nun seine Bandbreite an Honoraren, die in seinem Hause üblich wären, wobei die obere Grenze immer noch weit unter meinem Honorarsatz lag.

Argumente und Untertöne bei Honorarverhandlungen

Bei dieser Verhandlung war die Argumentation sehr interessant. Vielleicht haben Sie diese „Unterströmungen“ in der einen oder anderen Weise auch einmal erlebt.

Die maximale Honorar-Obergrenze, die mein Verhandlungspartner nannte, wurde nämlich „nur der anerkannten, wissenschaftlichen Kapazität X auf dem Gebiet YZ“ gezahlt.

Erkennen Sie die unterschwelligen Aussagen, die dahinter stehen?

(Diese sind natürlich rein spekulativ. ;-))

  • Dein Honorarsatz ist zu hoch
  • Wir zahlen selbst einer (von wem?) anerkannten Kapazität mit wissenschaftlichen Titel weniger als du verlangst
  • Wir haben keinen Beweis, dass du ebenfalls eine solche Kapazität bist
  • Selbst wenn du gleichrangig wärst, müsstest du dich mit weniger zufrieden geben

Vielleicht kennen Sie das Kommunikationsmodell mit den „4 Seiten einer Nachricht“? Honorarverhandlungen sind meiner Meinung nach ein wundervolles Beispiel für die 4 Seiten oder „Unterströmungen“, wie ich es gerne nenne.

Die Nennung eines Honorarsatzes ist gespickt von unterschwelligen Strömungen, die dazu dienen, dem Gegenüber klar zu machen, warum er dieses Honorar bekommen kann und warum er es akzeptieren sollte.

Was hätten Sie bei der Honorarverhandlung herausgehört?

Was hätten Sie aus dem Argument „Das zahlen wir nur Herrn X, einer anerkannten Kapazität…“ herausgehört? Natürlich ist das reine Spekulation, was der Verhandlungspartner wirklich gemeint hat und was ihm vielleicht nur unbewusst herausgerutscht ist. Wir werden es nie wissen, was wirklich gemeint ist. Wir können uns nur entscheiden, auf welche Unterströmung, die wir zu hören glauben, wir wie reagieren wollen.

Wie hätten Sie bei der Honorarverhandlung reagiert?

Wie hätten Sie reagiert?

  • Hätten Sie sich blenden lassen von der supertollen Kapazität, die bereit ist, für einen geringen Honorarsatz zu arbeiten? Und Sie wollten dann nicht „gieriger“ als die Kapazität sein?
  • Wären Sie mit Ihrer Honorarhöhe „eingeknickt“, weil Sie keine „offiziell anerkannte, wissenschaftliche Kapazität“ sind?
  • Vielleicht hätten Sie auch gedacht „Na gut, wenn die nur eine solche Bandbreite beim Honorar haben, dann kann man nix machen?“
  • Wäre es Ihnen peinlich, dass Ihr Honorarsatz so wesentlich höher ist und Sie hätten ihn in Zukunft nach unten korrigiert?

Welche Folgen hätte Ihre Sichtweise auf die Honorarverhandlung gehabt?

Wie wäre die Honorarverhandlung bei Ihnen weiter verlaufen?

  • Hätten Sie den niedrigeren Honorarsatz akzeptiert?
  • Hätten Sie versucht, all Ihre Qualifizierungen und Erfolge aufzulisten, um zu beweisen, dass Sie „auch etwas wert“ sind?
  • Oder hätten Sie unbeeindruckt auf Ihren Honorarsatz bestanden und hätten lieber auf das Geschäft verzichtet als sich zu billig zu verkaufen?

Wie Sie reagiert hätten, das weiß ich natürlich nicht. Ich betrachte solche Argumente meiner Verhandlungspartner immer sehr skeptisch, weil das zum Einen nur unbewiesene Behauptungen meines Verhandlungspartners sind und zum Anderen, und das ist viel wichtiger, wäre es mir auch gleichgültig, welches niedrige Honorar andere Trainer oder Dozenten angeblich akzeptieren.

Ich bin ich: Vergleiche bringen nichts bei Honorarverhandlungen

Ich bin eine Vollblut-Trainerin, für die nicht nur die Wissensvermittlung im Vordergrund steht, sondern auch die Weiterentwicklung ihrer Seminarteilnehmer, deren Persönlichkeit und deren Wohlbefinden.

Und diese Sorte Trainerin, kombiniert mit meinem Wissensgebiet und Praxiserfahrung hat ihren Preis.

Es gibt keinen Porsche zum Preis eines Kleinwagens

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Honorarverhandlung: Es gibt keinen Luxusschlitten zum Preis eines Kleinwagen.

Nun, wie habe ich in diesem Gespräch reagiert? Mit Humor und Ironie, denn ernst nehmen kann ich solche Argumente schon lange nicht mehr.

„Vielleicht macht Ihre Kapazität nach dem Seminar ein paar Tage Urlaub in der Gegend und freut sich über die übernommenen Reisekosten?“

Mit der entsprechenden Betonung und Mimik wurde klar, dass es keine ernsthafte Frage war. 😉

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Honorarverhandlung: Ist das Honorarangebot nur einen Kleinwagen wert?

Ihre Entscheidung, Untertöne großzügig zu überhören

Auf die unterschwelligen Argumente (zu hoher Honorarsatz, Expertenstatus anzweifeln) zu reagieren, das war unter meinem Niveau, die habe ich glatt überhört. Mich bei bestimmten Untertönen „taub zu stellen“, das kann ich inzwischen sehr gut und das empfehle ich auch Ihnen da, wo es angebracht ist.

Auf solche Untertöne können Sie auch schlecht direkt reagieren, denn es wurde ja nicht offen ausgesprochen. Indirekt reagieren, das können Sie natürlich aber ich finde, dass es nichts bringt. Es hört sich eher wie ein kleines Kind an, wenn Sie Ihrem Verhandlungspartner jetzt auflisten „Ich bin doch auch toll!“.

Ist Ihr Verhandlungspartner bereits vor der Honorarfrage von Ihnen begeistert?

Denn wenn Ihr Verhandlungspartner nicht bereits durch das vorherige Gespräch von Ihnen restlos begeistert ist und Sie unbedingt buchen möchte, dann können Sie jetzt nichts mehr retten. Vielleicht hat er auch wirklich ein kleines Budget, was Sie leider im vorhinein nicht wussten und das gesamte Auftreten und Erscheinungsbild anders interpretiert haben?

Manchmal ist der erste Eindruck über die Kaufkraft Ihres Gesprächspartners leider falsch. Nobody ist perfect…

Bitte beachten Sie: Wir sprechen von erheblichen Unterschieden beim Honorarsatz. Wir sprechen hier von einem Preis, der weit unter Ihrer Schmerzgrenze liegt. Wir sprechen nicht davon, dass Ihr Verhandlungspartner ein paar Euro weniger zahlen möchte.

Honorarverhandlung:  Werden Sie nicht unglaubwürdig

Bei erheblich unterschiedlichen Honorarvorstellungen können Sie nur Ihr Gesicht waren, indem Sie bei Ihrem Honorarsatz bleiben. Denn wie unglaubwürdig wären Sie, wenn Sie Ihr Honorar plötzlich zum Beispiel um 50% senken würden?

Regen Sie sich nicht über niedrige Honorarangebote auf

Erstens brechen Sie dann alle Gesprächsbrücken zu Ihrem Verhandlungspartner ab. Vielleicht können Sie ein anderes Mal auf anderem Wege doch noch zusammen kommen? Vielleicht bei einem anderen Produkt oder durch seine Weiterempfehlung an zahlungskräftigere Kunden?

Zweitens ändern Sie nichts an dem Angebot, wenn Sie sich darüber furchtbar aufregen. Sie können Ihre Lebenszeit besser nutzen also lächeln Sie milde darüber.

Sie möchten Ihre Honorarverhandlungen verbessern?

Wie wäre es, wenn Sie jetzt aktiv werden?

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Souverän und sicher bei Akquise und Verkauf!

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Hier können Sie eine kostenlose Leseprobe herunterladen: „XXL-Leseprobe: Souverän und sicher bei Akquise und Verkauf“

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