Wo ist das Problem bei Honorarverhandlungen?

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Probleme bei Honorarverhandlungen

Bereiten Ihnen Honorarverhandlungen Kopfschmerzen? Dann sind Sie in guter Gesellschaft! Ich kenne kaum einen Selbständigen, der sich auf ein Honorargespräch freut.

Warum bereiten Honorarverhandlungen Probleme?

Wenn ich im Beratungsgespräch bei meinen Kunden nachhöre, warum eine Honorarverhandlung für sie schwierig ist, kommen meistens folgende Antworten:

„Ich weiß nicht, welchen Preis ich nennen soll.“
„Ich habe Angst, dass ich zu billig / zu teuer bin.“
„Ich weiß nicht, wie ich reagieren soll, wenn der Kunde feilschen will.“

Warum nehmen Sie dieses Honorar?

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Wenn ich dann im weiteren Gespräch frage „Warum nehmen Sie dieses Honorar?“ oder etwas provokanter

„Was bekomme ich für mein Geld?“

dann rechtfertigt sich der/die Selbständige erst einmal warum er/sie dieses Honorar nimmt und warum es sooo hoch oder eigentlich zu wenig ist. Kennen Sie vielleicht diese Antworten aus eigener Erfahrung?

„Die Konkurrenz ist so groß, da muss der Preis niedrig sein.“
„Die Kunden zahlen keine höheren Preise.“
„Ich habe so viele Qualifizierungen gemacht (die werden einzeln aufgezählt), die waren schließlich teuer.“

Auch beliebt ist die Aussage:

„Ich muss schließlich davon leben.“

Das sind alles Aussagen, die mich als (potentiellen) Kunden nicht interessieren!  Verstehen Sie mich bitte richtig:
Natürlich ist es wichtig, dass Sie vorab recherchieren, welche Preise Sie für die Leistung nehmen können und was die lieben Mitbewerber so am Markt machen.

Was ist wirklich wichtig bei der Honorarverhandlungen?

Im Kundengespräch sind nur drei Dinge wichtig, egal, für welchen hohen/niedrigen Preis Sie sich entschieden haben:

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Honorarverhandlung: Sind Sie vom Honorar überzeugt?

1. Dass Sie diesen Preis mit Ihrer Leistung wert sind
2. Dass Sie den Honorarsatz überzeugend vertreten können!
3. Dass Sie überzeugend erklären, was der Kunde davon hat, wenn er Sie engagiert bzw. Ihre Leistung kauft!
Und an dieser Überzeugungskraft fehlt es leider häufig.

Warum können Sie Ihren Kunden nicht überzeugen?

Ich merke immer wieder, dass viele Selbständige von sich selbst nicht überzeugt sind. Und diese innere Unsicherheit strahlt nach außen aus. Da helfen Ihnen dann auch keine hardselling-Rhetorik-Tricks (die ich sowieso nicht leiden kann).

Legen Sie die Basis für Ihre Business-Kommunikation

Hier hilft nur, die Basis für Ihre Business-Kommunikation zu legen. Und die Basis bedeutet z.B. daran zu arbeiten, welche Einstellung Sie zu Ihrem Preis haben. Und wenn das Fundament steht, dann können wir darauf aufbauen mit Kommunikationspsychologie und der Erweiterung der Redekompetenzen. Und dann sind Honorare auch kein leidiges Thema mehr …

Überzeugen Sie sich selbst von Ihrer Leistung!

Warum sind Sie Ihren Preis wert?
Welchen tatsächlichen Nutzen bringen Sie dem Kunden?
Warum soll der Kunde gerade Sie engagieren?
Welche Antworten haben Sie? Schreiben Sie mir gerne, das Kontaktformular steht für Sie bereit! Ich bin gespannt auf Ihre Antworten!

Sie möchten Ihre Honorarverhandlungen optimieren?

Dann arbeiten Sie mein neues Trainingsbuch durch:
“Souverän und sicher bei Akquise und Verkauf!
Ein Trainingsbuch für Solo-Selbständige und Existenzgründer”

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Das Buch ist in allen Online-Buchhandlungen und natürlich auch in der Buchhandlung vor Ort bestellbar.

Sie möchten lieber 1:1 mit mir trainieren? Dann schreiben Sie mir und wir besprechen das weitere Vorgehen.

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